г. Екатеринбург, ул.Малышева, 51 Академия продаж +7-922-121-02-02
+7-909-00-111-22

Страх холодного звонка: как побороть и начать звонить

В этой статье мы разберем 10 практических способов побороть страх холодных звонков, который часто встречается на практике.

Многие менеджеры по продажам в начале своей карьеры начинают с того, что им необходимо искать новых клиентов, и основной инструмент для этого – это холодные звонки. Они разделяют менеджеров на две большие категории: одни легко преодолевают страх звонков и начинают уверенно развиваться в профессии, для других же такие холодные звонки оказываются губительными – их останавливает страх звонков, зачастую они разочаровываются в продажах в принципе и уходят в другую сферу деятельности.

В реальной работе страх перед холодными звонками встречается очень часто: давайте разберемся, как можно с ним справиться «своими силами».

 10 практических способов побороть страх холодных звонков



10 способов побороть страх перед холодными звонками

1. 100% подготовка

Подготовка в продажах – это один из самых важных этапов. То, что точно вам нужно подготовить для себя, даже если этого нет у вас в компании, это сценарии или скрипты звонков. Мы уже подробно разбирали этот инструмент работы. Когда у вас будут готовые скрипты продаж, и вы их выучите так, что сможете без запинки и «с выражением» ими пользоваться, уровень технической подготовки можно считать освоенным.

 

2. Тренировка

Перед тем, как делать первый холодный звонок – потренируйтесь. Мысленно проговорите то, что вы хотите сказать, а еще лучше – попросите вашего коллегу «сыграть с вами в звонок», где вы будете в роли менеджера, а он – в роли принимающего звонок. Так мы уберем страх неизвестности: хотя игровая ситуация лишь имитирует реальное действие, в целом вам будет уже понятно, что можно ожидать в переговорах с реальным клиентом.

 

3. Первый звонок

Как говорится, самое сложное – это начать, поэтому лучшая рекомендация для начинающих – «Начните!». Проблема в том, что мы долго собираемся. Думаем и фантазируем – «а что нам скажут», и тем самым пугаем себя еще больше. Один из простых приемов, которым я пользовался раньше такой: наберите номер и ждите ответа. В это время можно продолжать бояться пока вам не ответят, но самое главное уже произошло – вы уже совершили первый решительный шаг, дальше – разберетесь.

 

4. Активные действия

Есть еще одна нужная, но банальная истина: если вы боитесь делать холодные звонки – просто делайте холодные звонки в больших количествах.

Страх перед звонками возникает от того, что мы бездействуем. Когда вы начнете совершать активные действия и делать их будете много, вашему восприятию хватит «впечатлений», и места страху в принципе не останется.

Еще один отличный способ – делать звонки «сериями», т.е. не раскачиваться и морально готовиться к каждому звонку, а звонить много-много раз подряд.

Этот прием мы отрабатываем на нашем тренинге по холодным звонкам, после которого мы гарантируем: страха перед холодными звонками 100% не будет.

 

5. Физика

Другой вариант побороть страх перед холодными звонками – это физическая активность и ваше положение во время работы. Если вы будете звонить стоя – вы будете бояться меньше. Если перед звонком вы совершите какое-то активное упражнение, страх уменьшится.

 

6. Громкость

Говорите громче, это придаст уверенности вам и вашему голосу, а там где есть уверенность, - нет места страху.

Кстати, это не означает, что стоит кричать в телефонную трубку: вы можете воспользоваться этим приемом еще до звонка. Поговорите на повышенных тонах с соседом, - этого заряда уверенности вам хватит на следующий телефонный разговор.

 

7. Моделирование

Побороть страх холодных звонков можно и через так называемое моделирование или визуализацию. Сядьте, расслабьтесь и представьте себе идеальный вариант вашего звонка: вы позвонили в компанию, с вами мило пообщалась секретарь и сообщила, что как раз сейчас они активно ищут нового поставщика, так как старый их не очень устраивает. И готовы они работать на отличных условиях и с хорошими объемами закупок. Потом легко вас переключила на нужного вам ЛПРа и вы сразу же договорились на встречу. Нет, лучше сразу на пробную поставку, - дело ведь не терпит отлагательства.

Как только представили, - берите трубку и сразу же набирайте номер. Только давайте договоримся: сильно не удивляйтесь, если звонок пройдет именно по тому сценарию, который вы себе нафантазировали.

На самом деле страх перед холодными звонками часто появляется из-за того, что мы сами себя пугаем: я позвоню, - а меня пошлют, причем в грубой форме. И с таким настроением начинаем звонить. Чтобы преодолеть этот страх, представляйте себе другую картину, с желаемым для вас финалом.

 

8. Отношение к отказам

Еще одна причина страза перед холодными звонками – это слишком личное отношение к отказам. Мы порой начинаем думать, что отказали лично мне, Василию Кондратенко. На самом деле это не правда: или мы позвонили не вовремя, или этот не «наш клиент», или просто мы позвонили туда, где в принципе «не пробиться». В любом случае, отказ был адресован не лично против вас как человека, клиент сопротивляется чему угодно другому.

 

9. Работа на статистику

Универсальный прием перестать бояться – считать отказы. Есть такое понятие, как конверсия: сколько клиентов с вами в чем-то согласится и будет готово перейти на следующий этап вашей воронки продаж. После звонка будет готов встретиться, после вашего предложения – будет готов закупить и т.д.

Посчитайте вашу конверсию и знайте: ваш клиент вам встретится скоро, необходимо просто собрать нужное количество отказов. Если вы еще не знаете свои цифры, возьмите условную: вам нужно встретить 99 отказов, 100й клиент обязательно согласится. Считайте отказы и держите в голове «отлично, я еще на один отказ стал ближе к продаже».

 

10. Коллективная работа

У холодных звонков есть еще один страх: мы боимся звонить в офисе в полной тишине, когда остальные молчат. Чтобы его побороть, договоритесь с коллегами, что вы будете заниматься холодными звонками все одновременно, в одно и то же время. Общее настроение заряжает, и страху просто не останется места.

 

Получилась очень длинная статья про страхи перед холодными звонками и способами их преодолеть. Помните, что универсального рецепта не существует. Испробуйте каждый из этих вариантов на себе и проверьте, какой даст результат. Даю 100% гарантию, что страх уйдет.

Если вы хотите не только перестать бояться, но и действительно повысить результативность ваших продаж, то жду вас на тренинге холодных звонков. Прямо там мы вместе составим рабочий скрипт для вас, сделаем сотни холодных звонков и накачаем ваши «мускулы переговоров по телефону».

Василий Кондратенко


Заказать бесплатный аудит системы продаж

Поля отмеченные * обязательные для заполнения

Ваше имя *
Ваш телефон *
Ваш email *
Страница

Нажимая кнопку «Записаться», вы принимаете условия "Соглашения об обработке персональных данных" и даете своё согласие на обработку своих персональных данных, в соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 года №152-ФЗ «О персональных данных».