г. Екатеринбург, ул.Малышева, 51 Академия продаж +7-922-121-02-02
+7-909-00-111-22

Аттестация менеджеров по продажам

Для нормальной работы отдела продаж важно, чтобы менеджеры в деталях владели необходимой информацией. Это касается знания продукта, технологий продаж, а также основных бизнес- процессов, которые касаются коммерческого подразделения. Очень часто существует мнение, что "продавцы и так все знают", однако это не более, чем иллюзия. Если проверить уровень знаний, то становится понятно, что знания сотрудников оставляют желать лучшего. И кроме того, что необходимо регулярно проводить обучения, важно также и периодически устраивать аттестации.

Аттестация - это форма комплексной проверки знаний. Во время ее проведения нужно всесторонне оценивать информацию, которая есть в голове у менеджеров, лучше - если одновременно с точки зрения наличия знаний и умения их применять на практике. Например, технические характеристики товаров, знание политики скидок и коммерческих условий на уровне знаний, а техника убеждения клиента и работы с возражениями - на уровне практических умений. Для проведения аттестации в отделе продаж важно соблюдать 3 ключевых принципа.

Голосование_руками.jpg


3 принципа проведения аттестаций для менеджеров по продажам

1. Регулярность
Аттестации должны проходить регулярно по заранее известному графику. Самый оптимальный вариант - раз в полгода. Будет лучше, если процедура проведения аттестации будет прописана, менеджеры по продажам поставлены в известность по структуре проведения, форме, темам и вопросам, которые им могут быть заданы.

2. Неизбежность
Ваша задача - организовать процесс так, чтобы менеджеры по продажам понимали, что аттестация на 100% случится, участвовать в ней придется, и ее результаты неизбежно скажутся на их дальнейшей карьере и судьбе. Без исключений. 2. Комплексный подход Одно исключение все же может быть - это вариант, когда менеджер показывает достойный уровень продаж. Это должна быть конкретная цифра, размер которой вы определяете сами для каждой конкретной должности. Например, если сотрудник выполняет поставленные планы каждый месяц в течение полугода на 90% и более, то он освобождается от аттестации.

3. Карьерные последствия
Обязательным результатом аттестации в отделе должны быть какие-то изменения. Будет правильно, если кто-то из сотрудников будет повышен или понижен в должности по итогам среза знаний, желательно вместе с изменением системы мотивации.

Обязательно для увеличения продаж и настройки процессов управления в коммерческом подразделении проводите аттестации сотрудников. И обязательно делайте это регулярно, комплексно и с последствиями.

Кондратенко Василий


Другие статьи: 

Заказать бесплатный аудит системы продаж

Поля отмеченные * обязательные для заполнения

Ваше имя *
Ваш телефон *
Ваш email *
Страница

Нажимая кнопку «Записаться», вы принимаете условия "Соглашения об обработке персональных данных" и даете своё согласие на обработку своих персональных данных, в соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 года №152-ФЗ «О персональных данных».