г. Екатеринбург, ул. 8 марта, 12а Академия продаж +7-922-121-02-02
+7-922-121-02-02

Когда нужен трехуровневый отдел продаж

Сегодня существует две основных моделей устройства отделов продаж: так называемый "традиционный" и трехуровневый.

Традиционный отдел продаж применяется в большинстве компаний. Его основная особенность в том, что все менеджеры занимаются полным циклом работ с клиентом, от поиска до сопровождения после сделки.

Некоторые компании создают так называемый трехуровневый отдел продаж. В этом случае менеджеры делятся на 3 подразделения: отдел поиска и привлечения новых клиентов, первой продажи и работы с постоянными клиентами компании.

Могут существовать и другие многоуровневые отделы продаж, но они, как правило, будут производными или гибридными от уже названных.

 succesie-4.jpg


В каких случаях стоит переходить от традиционного отдела продаж к трехуровневому?

 

1. Защита клиентской базы

85% новых бизнесов в России открывается по стандартной схеме: менеджер вел клиентов, затем решил уйти в самостоятельное плавание и увел часть клиентской базы.

Если у вас есть такой риск, стоит разделить функционал в коммерческом отделе. Самых активных менеджеров поставить в отдел первой продажи, откуда они будут сразу же передаваться в отдел текущего обслуживания. А последний - комплектовать из тех, кто не является высокопрофессиональным переговорщиком.

 

2. Отсутствие роста при расширении штата

Иногда в коммерческом подразделении можно заметить интересное явление: при увеличении числа сотрудников общие продажи (выручка, маржинальность, количество сделок) пропорционально не изменяется. Это является верным признаком необходимости перемен.

 

3. Амбициозные планы

Переход к 3х уровневому отделу продаж позволяет существенно повысить эффективность работы подразделения. Это достигается за счет конвейерного разделения труда. Сотрудники выполняют стандартные функции, которые являются типовыми задачами, и на переключение с одной задачи на другую не теряется время и внимание.

 

4. Высокая текучесть персонала 

Если их отдела продаж часто уходят менеджеры, трехуровневая структура подразделения облегчит адаптацию и ввод в работу новых сотрудников. Гораздо проще и быстрее обучить новичков части стандартных функций, чем "всему".

Кстати, наличие книги продаж в данном случае существенно сократит время на обучение.

 

Это основные случаи, когда трехуровневый отдел продаж может быть эффективнее традиционного. Однако стоит иметь в виду, что такая структура является более сложной в управлении и требует большей квалификации от руководителя.

Василий Кондратенко

Другие статьи:


Заказать бесплатный аудит системы продаж

Поля отмеченные * обязательные для заполнения

Ваше имя *
Ваш телефон *
Ваш email *
Страница

Нажимая кнопку «Записаться», вы принимаете условия "Соглашения об обработке персональных данных" и даете своё согласие на обработку своих персональных данных, в соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 года №152-ФЗ «О персональных данных».