г. Екатеринбург, ул. 8 марта, 12а Академия продаж +7-922-121-02-02
+7-922-121-02-02

Транзакционные, консультационные и стратегические продажи

Прежде чем улучшать что-то в системе продаж вашей компании, необходимо понять, каким типом продаж вы занимаетесь. Определение типа продаж важно, чтобы использовать те инструменты, которые точно покажут эффективность от использования. Важно отдельно оценить - то, что есть сейчас, и отдельно – какими продажами вы хотите заниматься в перспективе.

 

AAEAAQAAAAAAAAduAAAAJGM0YjEzZWEzLWVmYWMtNGU3ZC1iYTVmLTE5MzIzMTNkNmYxZQ.jpg


Три типа продаж

1. Транзакционные продажи

К таким продажам относится реализация относительно «простых» товаров и услуг, зачастую это типовые или пакетные предложения.

Например: продажи шаблонный сайтов-визиток

На что обращать внимание при транзакционных продажах:

  1. массовое привлечение потенциальных клиентов

  2. отлаженный и быстрый процесс продажи и доставки товара или оказания услуги

  3. простой скрипт для интервью с клиентом, продающей презентацией товара и обработкой типовых возражений (главный акцент - на отстройка от предложений конкурентов)

  4. продажи дополнительных услуг и более дорогих вариантов

При транзакционных продажах очень развитые коммуникативные и переговорные навыки от продавцов не требуются, достаточно базового уровня, зато соблюдение алгоритмов обслуживания клиентов обязательно.

 

2. Консультационные продажи

В данном случае для продажи требуется предварительная консультация клиента, во многом на процесс работы с клиентом оказывает влияние экспертность продавца.

Например: продажи индивидуальных решений с кастомизацией под клиента, а также почти все продажи на большие чеки и сложного технического оборудования.

На что обращать внимание при консультационных продажах:

  1. профессиональные знания продавцов о товаре или услугах, рынке, конкурентам и технологиях

  2. навыки переговоров на уровне выше среднего

  3. умение работать с профессиональными и непрофессиональными клиентами

  4. понимание и умение работать с закупочные центром

В случае консультационных продаж личные навыки продавца выходит на первый план: от того, насколько успешно он ведет переговоры и умеет убеждать, напрямую зависят результаты работы и коммерческого успеха компании.

 

3. Стратегические продажи

Это особая категория продаж, которая существенным образом влияет на бизнес клиента или даже изменит его до неузнаваемости.

Например: продажа станков заводу, на котором будут производить продукцию, выпуском которой предприятие ранее не занималось.

На что обращать внимание при стратегических продажах:

  1. высокий профессионализм продажников

  2. глубокое понимание бизнеса клиента, бизнес-процессов и особенностей внедрения

  3. умение вести длинные сделки

  4. обеспечение и сопровождение клиента после продажи

В стратегических продажах важно участие первых лиц компании, или, как минимум руководителя отдела продаж. В этом случае вероятность успешного завершения переговоров с клиентами многократно повышается.

 

Скорее всего, оценив вашу систему продаж, вы сможете соотнести ее с одним из типов продаж, возможно, - сразу с двумя, например, и транзакционные (при продажах готовой продукции со склада) и консультационные (когда для клиента разрабатывается индивидуальный проект, и осуществляется штучное производство). В таком случае необходимо проанализировать, соответствует ли это вашему представлению о стратегии коммерческой деятельности предприятия, а также понять, к какому типу продаж вы стремитесь в стратегической перспективе.

Кондратенко Василий

Другие статьи:


Заказать бесплатный аудит системы продаж

Поля отмеченные * обязательные для заполнения

Ваше имя *
Ваш телефон *
Ваш email *
Страница

Нажимая кнопку «Записаться», вы принимаете условия "Соглашения об обработке персональных данных" и даете своё согласие на обработку своих персональных данных, в соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 года №152-ФЗ «О персональных данных».