г. Екатеринбург, ул.Малышева, 51 Академия продаж +7-922-121-02-02
+7-909-00-111-22

3 стратегии получить выгодных клиентов

Сегодня отделам продаж, чтобы получить выгодных клиентов, приходится очень постараться. Это связано с тем, что конкурентная среда становится плотнее и жестче, организаций и предложений на рынке появляется все больше, а новые клиенты появляются не каждый день. Особенно это касается компаний, которые работают там, где количество клиентов сильно ограниченно и заранее известны все «поименно».

В такой ситуации существует 3 основных стратегии получения клиентов. Рассмотрим их все.

3 стратегии получить выгодных клиентов



1. Найти "ничьих" клиентов на открытом рынке

Стратегия заключается в том, чтобы просто «подобрать» свободных клиентов с рынка. Позвонить, предложить, познакомиться на выставке, продемонстрировать новую технологию, которая дешевле или эффективнее, - и готово, клиент ваш. Такой подход имеет право на существование и идеально подходит для формирующихся и активно растущих рынков, которых, к сожалению, становится все меньше. Или это можно делать в ситуации, когда по каким-то причинам нет конкурентов или они очень слабые, как например, часто выглядят огромные производственные предприятия советского типа.


2. Вырастить собственных клиентов

Другой вариант, который заключается в том, что вы начинаете работать с небольшими компаниями сначала с небольшими суммами договоров. Вы видите в них перспективу и налаживаете отношения. И затем, по мере роста клиентов, суммы отгрузок и счетов постепенно увеличиваются. Растут клиенты, растут и ваши продажи, бизнес становится все более устойчивым и прибыльным.

Главный недостаток такого подхода - требуется очень длительное время, пока клиенты "вырастут". И при этом необходимо их всячески защищать от нападок конкурентов.


3. Перехватить клиентов конкурентов

На мой взгляд, сегодня это самая надёжная стратегия продаж, которая позволяет быстро сформировать клиентскую базу, а затем укреплять отношения с ней. Она применима в тех случаях, когда клиенты уже «поделены» между конкурентами, а новые «свободные» компании еще ни с кем не работают.

Чтобы успешно реализовывать данную стратегию, необходимо, чтобы менеджеры владели техниками и приемами привлечения и перехвата клиента конкурентов. Нужно, чтобы они научились работать с возражением «у нас уже есть поставщик и с ним прекрасные отношения» а также разработать систему привлечения новых клиентов.


В нашей компании регулярно проводится тренинг на тему "Перехват клиента конкурента". Он, в первую очередь, ориентирован на специалистов по работе с клиентами, которые работают на конкурентных рынках, а также рекомендован компаниям, которые продают технически сложный продукт на рынке b2b.

Посмотреть программу тренинга «Перехват клиента конкурента»

Василий Кондратенко


Заказать бесплатный аудит системы продаж

Поля отмеченные * обязательные для заполнения

Ваше имя *
Ваш телефон *
Ваш email *
Страница

Нажимая кнопку «Записаться», вы принимаете условия "Соглашения об обработке персональных данных" и даете своё согласие на обработку своих персональных данных, в соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 года №152-ФЗ «О персональных данных».