г. Екатеринбург, ул.Малышева, 51 Академия продаж +7-922-121-02-02
+7-909-00-111-22

Что можно и нельзя говорить о конкурентах в переговорах?

В любых переговорах (исключений - процента 2-3, не больше) всегда возникает вопрос о конкурентах и их предложениях.
И, как говорил Серж Горелый, многие продавцы по неопытности допускают здесь массу ошибок.
Давайте разбираться, что можно и стоит делать, а что является табу в разговоре про конкурентов.

traffic-light.jpg


1. Глупо делать вид, что конкурентов не существует или из предложение заведомо хуже вашего.
Особенно если ваша компания не номер 1 на рынке.
Глупо, самонадеянно и хвастливо. Вызывает усмешку клиента, особенно если он бизон своего рынка и "знает поляну" лучше вашего.

2. Не стоит плохо отзываться о конкурентах.
Если кто-то думает, что за счёт принижения других он возвышает себя и делает предложение в глазах клиента более привлекательным, он сильно ошибается.
Скажите, с какой стати клиентов должен поверить незнакомому человеку, который отчаянно ругает остальных коллег по цеху?..

3. Запрещено критиковать поставщика, с которым сейчас работает клиент.
Категорически. Этим мы оскорбляем и самого клиента. Оказывается, он сделав однажды выбор, крупно просчитался и продолжает ошибаться. Надо же, а себя наверняка считает умным человеком!..

4. Глупо не знать своих конкурентов.
Если говорить не стоит, то в любом случае необходимо знать, кто с вами конкурирует (если конкуренция бешеная, - кто ваши самые близкие, прямые и злостные конкуренты).
Очень рекомендую хотя бы раз в месяц мониторить предложения от других поставщиков на вашем рынке. Собирайте их из Яндекса, с отраслевых порталов и от клиентов или распределить среди сотрудников отдела продаж. Такую работу можно поручить маркетологу.
Знание рынка позволяет и формировать более точные предложения, и проводить отстройку от конкурентов «на ура».

5. Позволять клиенту говорить о недостатках конкурентов не только можно, но и полезно.
Если вы знаете слабые места поставщика, с которым клиент работает, задайте направляющие вопросы, пускай он сам назовет эти недостатки. Техника SPIN вам в помощь. На этом фоне ваша презентация будет выглядеть сильнее, особенно, если на самом деле есть чем похвастаться)

6. Спрашивайте клиента о предложениях конкурентов.
Когда вы приходите на переговоры, клиент находится в состоянии выбора. Он думает, кому бы можно было доверить свои деньги. И у него складывается своё видение расклада сил на рынке.
Спросите, какие ещё предложения у его есть. Задайте вопрос, что ему в них нравится. И обязательно - о критериях выбора: на что смотрит в первую очередь?
А затем проведите презентацию с сильной отстройкой от конкурентов, - теперь все козыри у вас на руках.

7. Похвалить конкурента - может оказаться очень оригинальным ходом.
Во-первых, это покажет вас не просто продавцом, которому лишь бы продать, а выведет на уровень экспертных переговоров, что обычно клиенты очень ценят.
Во-вторых, заранее продуманные «комплименты» конкурента смогут лучше выделить и усилить ваши преимущества.
В-третьих, это покажет вашу уверенность - в собственной компании, позиции и продукции. А это всегда сильный ход в переговорах.

Используйте эту информацию, и любое упоминание о конкурентах в переговорах вы сможете использовать для собственной выгоды!


Если вы хотите получить эффективные инструменты для ведения активных продаж на конкурентном рынке, которые позволят привлекать новых клиентов, даже тогда, когда они уже с кем-то работают, или у вас не всегда получается ответить на вопрос "Чем ваша компания отличается от других?" или возражение клиента "Не вижу смысла менять одного поставщика на другого", присоединяйтесь на ближайший тренинг "Перехват клиента конкурента".

Василий Кондратенко


Заказать бесплатный аудит системы продаж

Поля отмеченные * обязательные для заполнения

Ваше имя *
Ваш телефон *
Ваш email *
Страница

Нажимая кнопку «Записаться», вы принимаете условия "Соглашения об обработке персональных данных" и даете своё согласие на обработку своих персональных данных, в соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 года №152-ФЗ «О персональных данных».