г. Екатеринбург, ул. 8 марта, 12а Академия продаж +7-922-121-02-02
+7-922-121-02-02

4 главные функции отдела продаж

Среди множества задач у отдела продаж есть 4 главные функции. Это те направления работы, задачи и действия, которые приносят деньги самым непосредственным образом.

 

Первая основная функция отдела продаж - это поиск и привлечение потенциальных клиентов. В этом случае сотрудники ищут возможных покупателей (физических лиц или организации). В таких «возможных клиентов»  можно записать только тех, кто каким-то образом выразил интерес к нашей компании. Например, это заявки с сайта, вопросы через мессенджер, согласие рассмотреть наше коммерческое предложение после холодного звонка и пр.

Данная функция является самой простой с точки зрения организации, и если говорить, например, про совершение холодных звонков для «просеивания» базы компаний, то для данной работы возможно привлекать даже студентов на несколько часов в день.. В этом случае необходимо прописать алгоритмы действий и составить скрипты для холодных звонков.

 

Вторая функция отдела продаж – это так называемся «первая продажа» клиенту.

Суть ее сводится к тому, что потенциальных клиентов нужно довести до сделки. Как правильно, результат этой задачи – это деньги на счете или в кассе от клиента. В некоторых случаях это может быть или заключенный договор, или часть предоплаты.

 

Третья основная функция  - сопровождение клиентов.

Очень часто в развитых отделах продаж данное подразделение с соответствующим функционалом называется клиентским или сервисным отделом.

Основным задачами здесь является регулярное взаимодействие и контакты с уже имеющимися клиентами. Функция продаж сводится к так называемой «разработке клиентов»: расширение предоставляемого ассортимента товаров и услуг конкретной организации, допродажи, переход от штучных позиций к комплексным поставкам или реализации проектов.

 

Четвертая главная функция отдела продаж – это работа с VIP-клиентами. В данном случае мы по какому-то критерию выделяем часть компаний и начинаем взаимодействовать с ними на особых условиях.

Как правило, это происходит либо из-за продолжительной истории выгодного сотрудничества с компанией-клиентом, либо по каким-то особым условиям взаимодействия, либо это бывает, когда клиент достигает определенного уровня закупок. И в каждой компании эти критерии могут быть определены по-своему.

Стоит понимать, что есть множество вариантов распределения этих функций между сотрудниками в отделе продаж.

Например, когда бизнес находится на этапе стартапа, то всеми функциями занимается собственник. По мере роста компании и увеличения отдела продаж каждой функцией может заниматься выделенный специалист или даже целое подразделение. В таком случае сотрудников лучше подбирать в зависимости от их индивидуальных особенностей.

Для отдела «первой продажи» нужны самые сильные и профессиональные продавцы, которые на хорошем уровне владеют навыками переговоров и убеждения, т.к. их задача – совершить первую, самую сложную  сделку. В клиентском отделе могут работать совсем другие сотрудники (часто их также называют «фермерами»): они менее агрессивно продают, зато более глубоко разбираются в ассортименте компании, а также могут более точно работать с потребностями и запросами клиентов.

Важно, что, несмотря на количество клиентов и продаж в вашем бизнесе, не стоит забывать ни про одну из четырех главных функций отдела продаж. Это в некоторой степени похоже на стул с 4 ножками: если убрать хотя бы одну, равновесие будет нарушено, и конструкция упадет. Поэтому важно постоянно в вашем отделе продаж отслеживать стабильное выполнение всех ключевых функций отдела продаж.

Если вы хотите получить консультацию о том, как улучшить работу отдела продаж вашей организации, свяжитесь с нами

Заказать бесплатный аудит системы продаж

Поля отмеченные * обязательные для заполнения

Ваше имя *
Ваш телефон *
Ваш email *
Страница

Нажимая кнопку «Записаться», вы принимаете условия "Соглашения об обработке персональных данных" и даете своё согласие на обработку своих персональных данных, в соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 года №152-ФЗ «О персональных данных».