г. Екатеринбург, ул.Малышева, 51 Академия продаж +7-922-121-02-02
+7-909-00-111-22

Забудьте, что вы продавец!

Те специалисты, которые в продажах работают давно, знают об одном профессиональном парадоксе: «чем сильнее вы стараетесь продать, тем хуже это получается». В этой статье мы разберемся, так ли это, и если правда, то почему так происходит.

Действительно, существует проблема: продавцы, которые слишком настойчиво стремятся продавать, делают это не слишком успешно. И чем больше давят на клиента, - тем больше он отказывается от дальнейшего сотрудничества и даже общения.

Особенно это касается тех менеджеров, которые работают в системе длинных продаж, или чьи договора исчисляются миллионами рублей или долларов.

За последнее время стало очевидно, что старая модель продаж с четко определенными ролями «продавец» и «покупатель» себя изжила. Время «канадских компаний», которые занимались «впариванием» и «втюхиванием», окончательно ушло.

Vtc_hfiufeY.jpg

И сегодня можно констатировать, что наступила эра «умных продаж», требующая другого подхода и отношения со стороны сотрудников коммерческих отделов.

Во-первых, как никогда раньше менеджерам необходимо глубоко знать свой продукт, и хорошо ориентироваться в его сравнительных характеристиках.

Во-вторых, для успешных переговоров требуется тщательно изучать своих конкурентов, знать их сильные и слабые стороны, и понимать причины, в каких случаях клиенты предпочитают его предложения.

В-третьих, необходимо изменить отношение к клиенту. Те продавцы, которые слишком хотят продать и сопровождают переговоры голодным блеском в глазах, оказываются неконкурентноспособны. Вместо этого выгоднее и конструктивнее выступать в роли бизнес-партнера, равноправного участника переговоров. Будет очень ценным, если главной задачей видеть не выполнение плана продаж текущего месяца, причем любой ценой, а реального клиента с его мечтами и планами, задачами и потребностями. Необходимо стремиться узнать ситуацию клиента, чтобы предложить наилучшее решение для его ситуации, а не просто «супертовар, который нужен абсолютно всем и каждому».

Перестаньте быть назойливой помехой в виде менеджера по продажам, стремитесь стать  ценностью для ЛПРа, компании и клиента. Именно таких коммерсантов любят, ценят и «передают с рук на руки».

И фокус внимания должен быть не на том, чтобы как можно быстрее продать товар или услугу и заработать на этом клиенте, а на том, чтобы решить его задачу и сделать его бизнес (или качество жизни, если вы работаете в b2c) лучше.

Если вам это удастся, то сразу же вопрос о конкурентах уйдет на второй план. Именно ваше предложение будут выбирать среди прочих, даже если оно по стоимости несколько выше, чем у ваших конкурентов.

Также сам по себе отпадет вопрос о скидках – все понимают, что настоящие профессионалы своего дела не торгуются. Они создают максимальную ценность, но это стоит своих денег, и ни рублем меньше.

 

В качестве завершения хочу привести фразу, которая многих продавцов вдохновила на пересмотр своего отношения к продажам и клиентам, и позволила стать настоящими профессионалами в переговорах.

Сохраните себе: «Вы станете настоящим профессионалом, когда клиенту будут готовы платить вам деньги просто за факт консультации их по вашему товару».


Заказать бесплатный аудит системы продаж

Поля отмеченные * обязательные для заполнения

Ваше имя *
Ваш телефон *
Ваш email *
Страница

Нажимая кнопку «Записаться», вы принимаете условия "Соглашения об обработке персональных данных" и даете своё согласие на обработку своих персональных данных, в соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 года №152-ФЗ «О персональных данных».