г. Екатеринбург, ул. 8 марта, 12а Академия продаж +7-922-121-02-02
+7-922-121-02-02

Почему продавцы не продают

Когда вы открываете свою компанию, или возглавляете коммерческое подразделение, причем не важно – в собственном бизнесе или в какой-то компании, — рано или поздно вы упираетесь в удручающее открытие. Ваши продавцы не продают. Даже если стараются, — все равно не продают. И будь вы на их месте, вы легко бы уговорили покупателя или заключили сделку, а они – нет.

Это происходит сплошь и рядом, и горе тому бизнесу, который не справится с этой болезнью. Есть только одно состояние, когда это простительно, — рынок находится на диком подъеме, и ваша компания оказалась одним из крупнейших игроков. Правда, как только конкуренция нарастает, обороты замедляются, а прибыль существенно падает, уже стоит оптимизировать расходную часть и улучшать систему продаж.

Когда вам кажется, что продавцы продают крайне мало и плохо, нет смысла на общих собраниях бить кулаком в грудь и пламенно рассказывать, что «когда я был продавцом в 1990-х, я…». На менеджеров – не действует, пользы – никакой, да и, честно сказать, рынок поменялся.

Помню, как в самом начале своей карьеры продаж пришел в одну из компаний, а меня все винили – «мы тебе офис сняли, телефон оплатили, компьютер дали – а ты не продаешь!..». Позже я понял, что дело в том, что: продавцы продавать не умеют, а также часто не созданы условия, чтобы они это делали. Я имею ввиду добровольно-принудительную систему звонков, например.

Рассмотрим классическую схему управления персоналом. Она включает в себя:

  • обучение продавцов
  • мотивацию
  • контроль за работой сотрудников

Любой процесс в компании начинает работать только в том случае, если соблюдены и функционируют все три компонента. Не какой-нибудь один, или на выбор два, а принципиально все три. Причем продаж это касается в первую очередь.

Если ваши продавцы-консультанты или менеджеры не умеют продавать – их надо учить. И речь даже не о тренингах по продажам, а о неких регламентах и правилах для работы, которые приняты в вашей компании.

Например. Если вам менеджеры постоянно говорят, что они не умеют допродавать (а значит повышать средний чек), им совершенно необходим скрипт по совершению допродажи, который включал бы в себя 2-3 вариации.

Если ваши продавцы не имеют достаточной мотивации к работе, их надо или наказывать за невыполнение плана, или премировать за перевыполнение. В том случае, если не мотивирует ни то, ни другое – искать адекватных новых сотрудников.

Удивляет, что до сих пор во многих розничных магазинах у консультантов нет личных планов по продажам. Зато на консультациях собственники и директора говорят: «что-то мои продавцы совсем не продают». А если мотивации нет, причем личной и принудительной, то и дальше не будут.

Про контроль стоит сказать хотя бы самое важное. Когда вы дадите вашим менеджерам скрипты по продажам и мотивацию для выполнения планов, останется регулярно и жестко контролировать выполнение тех самых скриптов и понимание собственной мотивации. Без регулярного контроля никто из сотрудников не будет выполнять распоряжения руководства.

Следовательно, если вам кажется, что ваши продавцы мало или совсем не продают, необходимо отладить работу трех элементов управления – обучение, контроль и систему мотивации. Если говорить о скриптах продаж: заставить их выучить, регулярно отслеживать, что их используют и ввести специальные планы, которые позволят оценить, — насколько успешно ваши скрипты применяются.



Смотрите также


Заказать бесплатный аудит системы продаж

Поля отмеченные * обязательные для заполнения

Ваше имя *
Ваш телефон *
Ваш email *
Страница

Нажимая кнопку «Записаться», вы принимаете условия "Соглашения об обработке персональных данных" и даете своё согласие на обработку своих персональных данных, в соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 года №152-ФЗ «О персональных данных».