Хотя пора новогодних продаж будет только через 2,5 месяца, подготовкой к высокому сезону стоит заняться прямо сейчас, если вы еще не начали этого делать. Продажи второй половины декабря- самые большие за весь год, а для многих компаний и вовсе дают половину годового оборота.
Итак, о чем стоит позаботиться:
1. Наличие товара
Необходимо обеспечить себя товарным запасом с учетом ажиотажного спроса. Если вы не держите своих остатков- создайте четкие договоренности с поставщиками (вы же понимаете, что новый год будет не только у вас)
2. Каналы продаж
Новый год-период высокого спроса, и количество горячих покупателей увеличится в десятки раз. Ваши товары, услуги или сертификаты будут искать. Обязательно уже сейчас займитесь подготовкой и настройкой контекстной и таркетинговой рекламы. Да, конкуренция резко возрастет, и все клики будут стоить дороже, однако из-за более горячих запросов, конверсия в деньги также будет высокой. Если вы работаете в рознице, также может быть полезно поставить промоутеров в самых проходимых местах.
3. Сотрудники для продаж
Заранее необходимо и позаботиться о том, чтобы в периоды наплыва покупателей их было кому обслужить. Новогодние продажи больше напоминают отгрузки со склада, чем реальные продажи, поэтому высокопрофессиональные продавцы не нужны (если они не проходили
тренинги по продажам - не страшно). Договориться, что к вам в дни перед новым годом выйдут дополнительные сотрудники, возможно даже только на определённые часы работы. У меня был опыт, когда в розницу на 2 недели перед новым годом выходили абсолютно все сотрудники офиса, включая бухгалтерию и IT-специалистов.
4. Ценообразование
Многие компании делают дополнительные скидки, хотя это делать не обязательно, спрос и так будет высоким. Как показывает практика, гораздо эффективнее работает прием "подарок за покупку", лучше-эмоциональный. Создавайте новогоднее настроение, дарите мандарины и елочные игрушки.
5. Допродажи
Подготовьте матрицу допродаж, где вы четко пропишите товары, которые будете предлагать в дополнение к основным. Кроме всего прочего, новый год-период это еще и время эмоциональных покупок, клиенты склонны оставлять денег больше обычного. Также стоит
обучить продавцов на совершение предложений сопутствующих товаров- они должны предлагать всем и делать по несколько заходов таких предложений.
6. Оформление
Последние годы новогоднее оформление - это, скорее, гигиенический фактор. Администрации торговых центров, офисных зданий, префектур и районов требуют обязательно по-новогоднему оформить точки продаж. Если у вас этого нет, лучше все же позаботиться о праздничном оформлении. Клиенты будут несколько удивлены, если не увидят у вас привычного антуража, а само новогоднее настроение покупателей способствует увеличению числа покупок и росту средних чеков.
7. Контакты клиентов
Продумайте процедуру сбора контактов новых клиентов: в предновогодние продажи будет очень много «случайных» продаж, и наверняка будут клиенты, которые вас видят впервые. Необходимо настроить механизм оформления им дисконтных карт или сбора контактов. Это пригодится потом, уже после нового года: вы сможете напрямую контактировать с заинтересованными клиентами без вложений в дорогую рекламу. Не забывайте контролировать, что ваши сотрудники отдела продаж или магазина действительно собирают контакты, а не откладывают это на «потом».
В этой статье мы рассмотрели основные 7 аспектов подготовки к новогодним продажам, которые стоит продумать и организовать заранее. До праздников осталось не так много времени, поэтому всю эту подготовку лучше начинать прямо сейчас.
Василий Кондратенко
Другие статьи: