Прежде чем улучшать что-то в системе продаж вашей компании, необходимо понять, каким типом продаж вы занимаетесь. Определение типа продаж важно, чтобы использовать те инструменты, которые точно покажут эффективность от использования. Важно отдельно оценить - то, что есть сейчас, и отдельно – какими продажами вы хотите заниматься в перспективе.
1. Транзакционные продажи
К таким продажам относится реализация относительно «простых» товаров и услуг, зачастую это типовые или пакетные предложения.
Например: продажи шаблонный сайтов-визиток
На что обращать внимание при транзакционных продажах:
массовое привлечение потенциальных клиентов
отлаженный и быстрый процесс продажи и доставки товара или оказания услуги
простой скрипт для интервью с клиентом, продающей презентацией товара и обработкой типовых возражений (главный акцент - на отстройка от предложений конкурентов)
продажи дополнительных услуг и более дорогих вариантов
При транзакционных продажах очень развитые коммуникативные и переговорные навыки от продавцов не требуются, достаточно базового уровня, зато соблюдение алгоритмов обслуживания клиентов обязательно.
2. Консультационные продажи
В данном случае для продажи требуется предварительная консультация клиента, во многом на процесс работы с клиентом оказывает влияние экспертность продавца.
Например: продажи индивидуальных решений с кастомизацией под клиента, а также почти все продажи на большие чеки и сложного технического оборудования.
На что обращать внимание при консультационных продажах:
профессиональные знания продавцов о товаре или услугах, рынке, конкурентам и технологиях
навыки переговоров на уровне выше среднего
умение работать с профессиональными и непрофессиональными клиентами
понимание и умение работать с закупочные центром
В случае консультационных продаж личные навыки продавца выходит на первый план: от того, насколько успешно он ведет переговоры и умеет убеждать, напрямую зависят результаты работы и коммерческого успеха компании.
3. Стратегические продажи
Это особая категория продаж, которая существенным образом влияет на бизнес клиента или даже изменит его до неузнаваемости.
Например: продажа станков заводу, на котором будут производить продукцию, выпуском которой предприятие ранее не занималось.
На что обращать внимание при стратегических продажах:
высокий профессионализм продажников
глубокое понимание бизнеса клиента, бизнес-процессов и особенностей внедрения
умение вести длинные сделки
обеспечение и сопровождение клиента после продажи
В стратегических продажах важно участие первых лиц компании, или, как минимум руководителя отдела продаж. В этом случае вероятность успешного завершения переговоров с клиентами многократно повышается.
Скорее всего, оценив вашу систему продаж, вы сможете соотнести ее с одним из типов продаж, возможно, - сразу с двумя, например, и транзакционные (при продажах готовой продукции со склада) и консультационные (когда для клиента разрабатывается индивидуальный проект, и осуществляется штучное производство). В таком случае необходимо проанализировать, соответствует ли это вашему представлению о стратегии коммерческой деятельности предприятия, а также понять, к какому типу продаж вы стремитесь в стратегической перспективе.
Кондратенко Василий
Другие статьи: