Пожалуй, странно статью с таким заголовком прочитать на сайте компании, которая проводит тренинги в Екатеринбурге, в том числе по продажам и управлению продажами. И тем не менее.

На практике довольно часто встречаются ситуации, когда проведение тренинга для сотрудников будет неэффективно. Вспоминаются две ситуации, когда это было уместно.

Первая компания – крупный застройщик, просила провести тренинг по продажам для своих сотрудников. При общении с представителями организации выяснилось, что речь идет о трех-четырех подразделениях, которые занимаются продажами, причем все своими специфическими, и имеющими между собой мало общего. Собственник считал, что в их ситуации, тренинг – это то, что крайне нужно. Раз сотрудники мало продают, - значит - не умеют, следовательно, нужно обучать.

Логично, скажете вы. Но стоит более детально разобраться в ситуации. Во-первых, у компании совершенно не настроена система управления продажами: планы существуют сами по себе и выполняются как придется, нет системы прогнозирования и анализа. Кроме этого, существующая система мотивации морально устарела и не дает нужного эффекта. Одним словом, несмотря на немалые размеры компании и долгую историю работы, система продаж находится на самом зачаточном уровне: сделки совершаются стихийно, неуправляемо и нестабильно, можно сказать, случайным образом.

В данном случае нами вместо тренинга по продажам было предложено провести консалтинговый проект по выстраиванию системы продаж. Он в себя включал внедрение ключевых показателей по каждому из отделов продаж, с учетом специфики их деятельности. Это бы давало возможность сделать систему продаж более прозрачной: отслеживать не только итоговые финансовые результаты сделок, но и промежуточные, так называемые процессные показатели. Кроме того, предлагалось  простроить воронку продаж, чтобы минимизировать потери клиентов на каждом этапе взаимодействия. Также было необходимо усилить систему работы отдела продаж – прописать скрипты для холодных и повторных звонков, назначения встреч и другие.

В целом в ситуации с данной компанией тренинг по активным продажам проводить можно и нужно, но это явно должно быть не первым шагом. Обязательно должны быть выработаны и внедрены процедуры контроля, мотивации и организации работы. Без этого результаты обучения просто растворятся в ежедневной текучке и пользы не принесут.

Другая компания, производитель промышленного оборудования, сразу обратилась с комплексным запросом. Им нужно было и обучить сотрудников старых, и набрать новых, чтобы организовать полноценный отдел продаж. Опять же, в данном случае, начинать с тренингов нецелесообразно, поскольку два из трех имеющихся сотрудников находятся на испытательном сроке, и недостает еще троих для полного комплекта.

В данном случае мы предложили организовать установочную стратегическую сессию, конкурсный найм менеджеров по продажам, прописание регламентов продаж (это было необходимо из-за того, что компания была семейного типа и никаких подобных документов просто не существовало). И лишь уже потом – обучение для сотрудников.

Как вы видите, в описанных двух случаях, тренинги были бы просто неэффективны, из-за того, что не решены другие вопросы.

Дело в том, что обучение работает только в связке с другими компонентами системы управления сотрудниками отдела продаж. Это общая организация работы, система постановки целей и контроля результатов.  Это и система мотивации, которая стимулирует сотрудников добиваться нужного финансового результата. И, конечно, система подбора сотрудников, которых уже потом можно обучать, контролировать и мотивировать.

Кондратенко Василий