г. Екатеринбург, ул.Малышева, 51 Академия продаж +7-922-121-02-02
+7-922-170-10-66

6 способов закрепить эффект от тренинга по продажам

Если вы организовывали тренинг по продажам для своих сотрудников, то наверняка замечали такую картину. Обучение закончилось, все в приподнятом настроении и с расправленными крыльями выходят. С явным намерением завтра своротить горы. И сначала сворачивают, кто-то даже сгоряча заключает новые договора и находит крупные заказы.


Но проходит некоторое время, обычно около двух недель (у меня получалось чуть больше, - три-три с половиной недели), и эмоциональный подъем сходит на нет. Заедает текучка, что-то забывается, и все возвращается обратно, в привычную колею.


Конечно, можно в этом обвинить менеджеров по продажам, но дело здесь в особенностях нашего восприятия информации. Еще более 100 лет назад было доказано, что без подкрепления, через несколько дней забывается уже 60% информации,а через месяц — аж 90%.


Поэтому сегодня об этом самом подкреплении, или как закрепить эффект от обучения по продажам. Выберите один из шести способов, который больше подходит вам.


Как закрепить эффект от корпоративного тренинга по продажам


1. Чек-лист

Простой, и при этом весьма эффективный способ.

Чтобы его реализовать, необходимо информацию с обучения еще раз вспомнить, освежить на следующий день. И составить чек-лист действий, которые необходимо делать каждый раз при общении с клиентами. Например, шаги, которые обязательно должны присутствовать в телефонном разговоре. Или это можно сделать прямо на обучении (достаточно поставить задачу тренеру сделать это).

Дальше чек-лист будет отличным подспорьем для закрепления информации. С помощью него можно контролировать или сотрудника, или он может делать это самостоятельно в режиме самоконтроля, каждый раз отмечая, что было сделано правильно, а на что стоит обратить внимание.

Плюсом такой чек-лист может стать основой для вашей корпоративной книги продаж.


2. Полевые тренинги

Аудиторные тренинги достаточно эффективны, они задают нужный контекст и высокую планку для уровня переговоров. А чтобы закрепить его, стоит регулярно, хотя бы 1 раз в неделю устраивать совместное полевое обучение с каждым сотрудником.

Например, менеджер садится за холодные звонки. В этом случае стоит делать сразу же «разбор полетов», - что было использовано, а что нет, с опорой на материалы с тренинга по продажам.

В этом случае очень быстро произойдет соединение «как надо» и «как я делаю», и процесс внедрения будет идти семимильными шагами.

Кстати, по этому принципу у нас организован тренинг-интенсив «Холодные звонки на результат».


3. Дублер

Метод закрепления похож на предыдущий, и отличается только интерактивностью. Может быть использован, когда во время телефонного разговора к нему подключается тренер или наставник, который сразу же, в режиме on-line дает рекомендации и корректирует фразы, которые необходимо говорить клиенту. Разумеется, важно, чтобы все эти подсказки слышал только менеджер, а не клиент, и фразы должны полностью вытекать из тренинга по продажам.


4. Делай как я

Еще один вариант закрепить эффект от тренинга по продажам — использовать ключевой подход наставничества - «делай как я». Руководитель на личном примере показывает, как использовать приемы с обучения, например, как делать звонки или дожимать сомневающегося клиента. Естественно с теми техниками, которые разбирались и отрабатывались на обучении.


5. Мини-тренировки

Многие приемы с тренинга по продажам начинают получаться не сразу. Я бы даже сказал, было бы странно, если бы сходу все могли их взять и применить. Чаще всего нужна отработка.

Такие тренировки на одну тему можно проводить в своем отделе продаж. Хороший вариант делать это один раз в неделю, самые продвинутые компании делают это ежедневно. И лучше с самого утра, в начале рабочего дня.

Например, берется тема «Перехват инициативы», которая отрабатывается до тех пор, пока не начнет получаться каждый или почти каждый раз. На следующую тренировку — другую тему, например «квалификационные вопросы» и т. д.


6. Коучинг один на один

Еще один неплохой и при этом эффективный способ закрепления информации с тренинга по продажам. Чтобы его реализовать, необходимо, чтобы каждый сотрудник проанализировал переговоры другого менеджера. Это можно делать или по записям, или разбирать сразу же, после завершения переговоров, по горячим следам.

В таком случае важно отметить, что получилось правильно, а над чем еще нужно работать, заметить техники и приемы с обучения, а также предложить свои варианты, что из тренинга можно было применить в конкретном случае.


Таким образом, если вы хотите, чтобы эффект от тренинга по продажам был более полным и значимым, используйте описанные выше 6 способов. Они достаточно просты и при этом очень эффективны. Тогда будет вам счастье и большие продажи!

Василий Кондратенко


По теме тренингов по продажам вам также могут быть интересно:


Заказать бесплатный аудит системы продаж

Поля отмеченные * обязательные для заполнения

Ваше имя *
Ваш телефон *
Ваш email *
Страница

Нажимая кнопку «Записаться», вы принимаете условия "Соглашения об обработке персональных данных" и даете своё согласие на обработку своих персональных данных, в соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 года №152-ФЗ «О персональных данных».