Если вы организовывали тренинг по продажам для своих сотрудников, то наверняка замечали такую картину. Обучение закончилось, все в приподнятом настроении и с расправленными крыльями выходят. С явным намерением завтра своротить горы. И сначала сворачивают, кто-то даже сгоряча заключает новые договора и находит крупные заказы.
Но проходит некоторое время, обычно около двух недель (у меня получалось чуть больше, - три-три с половиной недели), и эмоциональный подъем сходит на нет. Заедает текучка, что-то забывается, и все возвращается обратно, в привычную колею.
Конечно, можно в этом обвинить менеджеров по продажам, но дело здесь в особенностях нашего восприятия информации. Еще более 100 лет назад было доказано, что без подкрепления, через несколько дней забывается уже 60% информации,а через месяц — аж 90%.
Поэтому сегодня об этом самом подкреплении, или как закрепить эффект от обучения по продажам. Выберите один из шести способов, который больше подходит вам.
1. Чек-лист
Простой, и при этом весьма эффективный способ.
Чтобы его реализовать, необходимо информацию с обучения еще раз вспомнить, освежить на следующий день. И составить чек-лист действий, которые необходимо делать каждый раз при общении с клиентами. Например, шаги, которые обязательно должны присутствовать в телефонном разговоре. Или это можно сделать прямо на обучении (достаточно поставить задачу тренеру сделать это).
Дальше чек-лист будет отличным подспорьем для закрепления информации. С помощью него можно контролировать или сотрудника, или он может делать это самостоятельно в режиме самоконтроля, каждый раз отмечая, что было сделано правильно, а на что стоит обратить внимание.
Плюсом такой чек-лист может стать основой для вашей корпоративной книги продаж.
Аудиторные тренинги достаточно эффективны, они задают нужный контекст и высокую планку для уровня переговоров. А чтобы закрепить его, стоит регулярно, хотя бы 1 раз в неделю устраивать совместное полевое обучение с каждым сотрудником.
Например, менеджер садится за холодные звонки. В этом случае стоит делать сразу же «разбор полетов», - что было использовано, а что нет, с опорой на материалы с тренинга по продажам.
В этом случае очень быстро произойдет соединение «как надо» и «как я делаю», и процесс внедрения будет идти семимильными шагами.
Кстати, по этому принципу у нас организован тренинг-интенсив «Холодные звонки на результат».
Метод закрепления похож на предыдущий, и отличается только интерактивностью. Может быть использован, когда во время телефонного разговора к нему подключается тренер или наставник, который сразу же, в режиме on-line дает рекомендации и корректирует фразы, которые необходимо говорить клиенту. Разумеется, важно, чтобы все эти подсказки слышал только менеджер, а не клиент, и фразы должны полностью вытекать из тренинга по продажам.
Еще один вариант закрепить эффект от тренинга по продажам — использовать ключевой подход наставничества - «делай как я». Руководитель на личном примере показывает, как использовать приемы с обучения, например, как делать звонки или дожимать сомневающегося клиента. Естественно с теми техниками, которые разбирались и отрабатывались на обучении.
Многие приемы с тренинга по продажам начинают получаться не сразу. Я бы даже сказал, было бы странно, если бы сходу все могли их взять и применить. Чаще всего нужна отработка.
Такие тренировки на одну тему можно проводить в своем отделе продаж. Хороший вариант делать это один раз в неделю, самые продвинутые компании делают это ежедневно. И лучше с самого утра, в начале рабочего дня.
Например, берется тема «Перехват инициативы», которая отрабатывается до тех пор, пока не начнет получаться каждый или почти каждый раз. На следующую тренировку — другую тему, например «квалификационные вопросы» и т. д.
Еще один неплохой и при этом эффективный способ закрепления информации с тренинга по продажам. Чтобы его реализовать, необходимо, чтобы каждый сотрудник проанализировал переговоры другого менеджера. Это можно делать или по записям, или разбирать сразу же, после завершения переговоров, по горячим следам.
В таком случае важно отметить, что получилось правильно, а над чем еще нужно работать, заметить техники и приемы с обучения, а также предложить свои варианты, что из тренинга можно было применить в конкретном случае.
Таким образом, если вы хотите, чтобы эффект от тренинга по продажам был более полным и значимым, используйте описанные выше 6 способов. Они достаточно просты и при этом очень эффективны. Тогда будет вам счастье и большие продажи!
Василий Кондратенко
По теме тренингов по продажам вам также могут быть интересно: