Любой отдел продаж проходит определенные стадии развития, начиная с начала существования бизнеса до развитого уровня. Давайте посмотрим на них более внимательно.
В начале существования бизнеса или стартапа, как правило, продажами занимаются собственники. Они вообще всем занимаются на этом этапе развития..
Продажам здесь уделяется не самое большое внимание. Самое главное – производить товар или обеспечивать бесперебойные поставки, в зависимости от специфики. Продажи пока еще нерегулярны и почти каждая из них – важное событие.
Никаких правил или стандартов продаж тут не существует, основной принцип – каждый рубль выручки нужен. Причем не важно за счет чего. От основной деятельности – прекрасно, если возникает дополнительная возможность заработать – она тоже используется.
С точки зрения организации здесь важно договориться, кто из собственников отвечает за обеспечение продаж. Чтобы он решал все коммерческие вопросы, связанные с клиентами, оплатами и отгрузками.
В какой-то прекрасный момент собственникам приходит идея в голову, что нужно нанять менеджеров по продажам. Чтобы они полный рабочий день занимались клиентами и взяли на себя всю эту работу. Будут профи – будет больше продаж.
Да и компания разрастается, и чтобы полноценно уделять время клиентам не получается. Поэтому вопрос о сотрудниках – вполне закономерный, раз есть функция – нужно нанять специалиста, который будет ее регулярно выполнять.
Как правило, после поиска и найма одного или нескольких сотрудников, продажи начинают функционировать. Кстати, условно стабильным можно считать отдел, в котором занимаются три менеджера и более, но никак не меньше трех.
И далее, как правило, становится понятна простая истина: штат отдела продаж стал больше, а вот выручка не выросла. Или в лучшем случае – не упала. Возникает вопрос эффективности: поскольку собственники создавали отдел продаж по своему примеру, то им непонятно, как какие-то вещи можно не понимать, или понимать, - но не делать. Проблема различия в образе мышления собственников и наемных сотрудников становится более очевидной.
С точки зрения профессионального управления продажами, причина лежит в том, что не обеспечивается правильный процесс работы с клиентами. С менеджеров требуется только результат, а он из-за отсутствия работающего процесса хромает. Иногда сразу на обе ноги.
Там, где появилось три или больше сотрудника – требуется руководитель. Рабочие моменты нужно координировать, согласовывать кучу текущих вопросов, а у собственников времени на это не хватает. Есть миллион других задач – с поставками, заказами, производством, логистикой, бухгалтерией и пр.
Так в отделе продаж появляется руководитель отела продаж. Теперь есть кому делегировать ответственность за выполнение плановых показателей компании по продажам. Именно он отвечает за продажи и поступление денег в компании.
Для бизнеса здесь будет важно создать эффективный KPI для руководителя отдела продаж. Чтобы обеспечивать стабильно высокие результаты.
Современный отдел продаж – это подразделение, которое сражается за клиентов с другими компаниями. Причем в ежедневном режиме, привлекая новых клиентов и отбивая уже работающую клиентскую базу от нападок конкурентов. Поэтому логично, чтобы менеджеры могли пользоваться новейшими инструментами для управления продажами как в активных продажах, так и на входящих заявках.
Это и CRM-система (для начала подойдут Amo CRM или Битрикс24), и скрипты продаж, и продуманные процессы работы с клиентами. Кроме того необходимо проводить обучения сотрудников, чтобы их навыки продаж и переговоров были на высоком уровне. Ну, хотя бы не слабее, чем у продажников конкурентов на рынке. Здесь уже мало обладать качественным продуктом и «нормальным» сервисом: чем более конкурентный рынок, тем больше зависит от личных качеств и мотивации сотрудников.
Это вкратце основной путь, который проходят отделы продаж в организациях. Конечно, всегда есть возможность выбрать «поворот не туда», но в целом все компании рано или поздно придут к четвертому уровню. Здесь, скорее, вопрос, чтобы сделать это раньше конкурентов.
А на какой стадии развития находится ваш отдел продаж?
Василий Кондратенко