Когда в отделе продаж проводится аттестация, в первую очередь проверяется знание «продукта», - товаров или услуг, которые необходимо продвигать. И уже потом – знание «техники продаж и переговоров» (удобнее, если есть готовая книга продаж компании) и «бизнес-процессы» (проверка знания необходимых алгоритмов).
Сегодня – краткий обзор тем для вопросов, которые стоит задавать в блоке «продукт».
Задача – проверить в форме аттестации, насколько сотрудники отдела продаж хорошо знают матчасть. Логика простая: сложно продавать то, что не знаешь и очень легко то, в чем ориентируешься как рыба в воде.
Все истории, когда менеджеры рассказывают, что на аттестации они сформулировать и сказать не могут, а вот с клиентом - легко и как-то само-собой, - профанация. Мягко говоря. Это 100% пробел в знаниях, который нужно срочно заполнять.
О компании. Факты, конкурентные преимущества, кейсы. В преимуществах – умение аргументированно объяснить, почему стоит работать с вашей компанией. В кейсах – названия клиентов, реализованные проекты, задачи и степень сложности
Технические характеристики продуктов, - прямо знание цифр, характеристик и особенностей. Все, что продажники должны знать с закрытыми глазами и уметь обьяснять в люых обстоятельствах.
Если позиций не очень много, то ТОП-10-20 самых ходовых и самых дорогих. Если ассортимент почти бесконечный – то владение информацией о группах товаров и приоритетных позициях. На которых нужно делать акцент в продажах. Сюда же стоит включить новинки ассортимента, - обычно информация по ним сильно хромает, а с помощью аттестации это можно быстро скорректировать
Знание профессиональных терминов. Понимание сути и умение объяснять их человеческим языком, который понятен неспециалистам и людям без трех высших образований
Подбор технического решения под задачу (описывается так: обратился клиент с задачей – что ему предложите? – так называемые кейс-вопросы
Сравнение двух брендов или позиций. Задача – объяснить, в чем они похожи и чем отличаются
Сквозные вопросы. Например, какие товары подойдут для выполнения определенной функции. Или «если клиенту нужно что-то», что именно ему будем предлагать
Аттестация на знание продукта дает лучшие результаты в отделе продаж, если вопросы подготовлены заранее. А если есть еще и ответы – вообще великолепно, но это необязательно.
Также менеджеров лучше заранее предупредить об аттестации, все эти «внезапные проверки» только пугают, и ничего конструктивного не создают.
Важно помнить, что аттестация проводится для того, чтобы проверить уровень знаний сотрудников, определить задачи на развитие и, в конечном итоге, - повысить коммерческий результат. В виде увеличения продаж, выполнения планов или реализации задачи по продвижению компании и ее продукции на рынок.
А вы проводите аттестацию в отделе продаж?
Василий Кондратенко