г. Екатеринбург, ул.Малышева, 51 Академия продаж +7-922-121-02-02
+7-922-170-10-66

Аттестация по продукту: какие вопросы задавать

Когда в отделе продаж проводится аттестация, в первую очередь проверяется знание «продукта», - товаров или услуг, которые необходимо продвигать. И уже потом – знание «техники продаж и переговоров» (удобнее, если есть готовая книга продаж компании) и «бизнес-процессы» (проверка знания необходимых алгоритмов).

Сегодня – краткий обзор тем для вопросов, которые стоит задавать в блоке «продукт».

Задача – проверить в форме аттестации, насколько сотрудники отдела продаж хорошо знают матчасть. Логика простая: сложно продавать то, что не знаешь и очень легко то, в чем ориентируешься как рыба в воде.

Все истории, когда менеджеры рассказывают, что на аттестации они сформулировать и сказать не могут, а вот с клиентом - легко и как-то само-собой, - профанация. Мягко говоря. Это 100% пробел в знаниях, который нужно срочно заполнять.


Telegram2.jpg


Итак, блоки вопросов:

  1. О компании. Факты, конкурентные преимущества, кейсы. В преимуществах – умение аргументированно объяснить, почему стоит работать с вашей компанией. В кейсах – названия клиентов, реализованные проекты, задачи и степень сложности

  2. Бренды. Преимущества (и, возможно, недостатки), особенности и «фишки», - чем отличаются от всех других
  3. Технические характеристики продуктов, - прямо знание цифр, характеристик и особенностей. Все, что продажники должны знать с закрытыми глазами и уметь обьяснять в люых обстоятельствах.
    Если позиций не очень много, то ТОП-10-20 самых ходовых и самых дорогих. Если ассортимент почти бесконечный – то владение информацией о группах товаров и приоритетных позициях. На которых нужно делать акцент в продажах. Сюда же стоит включить новинки ассортимента, - обычно информация по ним сильно хромает, а с помощью аттестации это можно быстро скорректировать

  4. Знание профессиональных терминов. Понимание сути и умение объяснять их человеческим языком, который понятен неспециалистам и людям без трех высших образований

  5. Подбор технического решения под задачу (описывается так: обратился клиент с задачей – что ему предложите? – так называемые кейс-вопросы

  6. Сравнение двух брендов или позиций. Задача – объяснить, в чем они похожи и чем отличаются

  7. Сквозные вопросы. Например, какие товары подойдут для выполнения определенной функции. Или «если клиенту нужно что-то», что именно ему будем предлагать

Жесткий тайм-менеджмент для руководителей отдела продаж

Аттестация на знание продукта дает лучшие результаты в отделе продаж, если вопросы подготовлены заранее. А если есть еще и ответы – вообще великолепно, но это необязательно.

Также менеджеров лучше заранее предупредить об аттестации, все эти «внезапные проверки» только пугают, и ничего конструктивного не создают.

Важно помнить, что аттестация проводится для того, чтобы проверить уровень знаний сотрудников, определить задачи на развитие и, в конечном итоге, - повысить коммерческий результат. В виде увеличения продаж, выполнения планов или реализации задачи по продвижению компании и ее продукции на рынок.

А вы проводите аттестацию в отделе продаж?

Василий Кондратенко


Заказать бесплатный аудит системы продаж

Поля отмеченные * обязательные для заполнения

Ваше имя *
Ваш телефон *
Ваш email *
Страница

Нажимая кнопку «Записаться», вы принимаете условия "Соглашения об обработке персональных данных" и даете своё согласие на обработку своих персональных данных, в соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 года №152-ФЗ «О персональных данных».