Выполнение плана по продажам – ключевая задача менеджера коммерческого отдела. От его выполнения зависят как показатели компании, так и финансовое вознаграждение самого сотрудника.

Многие специалисты по работе с клиентами при работе с показателями эффективности часто допускают ряд ошибок:

• совершают мало активных действий

• не отслеживают плановые показатели в ежедневном формате

• не соотносят, как действия сегодня влияют на выполнение итогового плана месяца, квартала или года (особенно это бывает заметно в длинных проектных продажах, где цикл сделки может составлять от 3 до 24 месяцев)

Но главной ошибкой является зависание в режиме ожидания: ждать крупного клиента, что кто-нибудь из клиентской базы сам вспомнит и позвонит, что тендерный специалист подкинет заявку и поможет с документами, в общем, что план выполнится как-нибудь сам.

При этом существует понятная пошаговая технология, которая позволяет менеджерам всегда выполнять планы по продажам.

Кстати, на мой взгляд, идеальной цифрой выполнения любых показателей – маржинального дохода, объема продаж, выручки по конкретной категории товаров или услуг, - является 102%. И об этом многие лучшие специалисты знают. С одной стороны, 102% - это выполнение всех метрик больше 100%. В этом случае сотрудник получает все бонусы, которые возможно. С другой, это не сумасшедшие цифры в 150-200% выполнения плана (вообще, стоит сказать, что выполнение более, чем 120% говорит о том, что план был поставлен некорректно, и система прогнозирования результатов в компании дала сбой). Потому что при них цифры на следующий период будут поставлены огромные и невыполнимые.

Алгоритм выполнения плана продаж

Ниже приведена система регулярного выполнения плановых показателей для менеджеров по продажам.

1. Поставить внятную цель на отчетный период (месяц-квартал-год)

В ряде компаний эта метрика будет выдана сотруднику со стороны руководителя, в некоторых – нужно ее сформулировать для себя самостоятельно. Кроме того, мне очень нравится идея, которую слышал от многих сильных менеджеров. Они всегда ставят сами себе дополнительную цель в продажах, и она существенно выше того, который предложила компания. Логика такая: «план компании – это цифра минимум, мне нужно больше, потому что я понимаю, сколько я хочу заработать».

При постановке плана важно, так же как и любую другую цель проверить на SMART (что конкретна и измерима), на достижимость (что реально выполнить) и на готовность (что готов ради этой цели напрягаться и совершать все необходимые действия).

2. Сделать декомпозицию с контрольными точками

Декомпозиция – это подход, который позволяет сложное раскладывать на простое. Т.е. мы берем большую цифру выполнения плана и раскладываем ее на составляющие.

Первый способ – ответить себе на несколько вопросов:

• кто отдаст эти деньги: составить список клиентов, которые могут сделать заявки и оплаты

• когда это произойдет

• что нужно сделать, чтобы это случилось, - так у нас получится составить примерный план действий со сроками выполнения

• сколько не хватает до выполнения плана (по расчетам) и где взять недостающие продажи

В этом случае у нас получится готовый и развернутый план действий: кому позвонить, от кого получить оплаты, какие действия необходимо совершить для получения основной и дополнительной выручки.

Еще один вариант, - поставить для себя реперные точки в рамках периода. Например, разбить план по продажам на недели (4 периода в месяце) или декады (три периода) и обозначить контрольные точки. На 1 неделе месяца должно быть выполнено 15%, на второй – 40%, на третьей – 70% на четвертой – 100% нарастающим итогом.

3. Составлять и реализовывать план действий на каждый день

Для того чтобы заставить декомпозицию плана продаж работать на себя, полезно также работать с ежедневным планированием. Для этого составляем список действий и активно выполняем поставленные самим себе задачи.

При ежедневном планировании полезно сверяться с тремя моментами:

• процент выполнения плана на текущую дату

• прогноз выполнения за период

• план по декомпозиции

Здесь стоит для себя понимать простую вещь: выполнение ежедневных планов ведет к 100% достижению итоговых показателей.

4. Фокусироваться на продающих задачах

Менеджеры по продажам выполняют огромное количество действий в течение дня. Это и переговоры с клиентами, и составление коммерческих предложений, и ответы на заявки, и составление счетов, и расчеты по комплексным проектам, отчетности, работа с бухгалтерскими документами, решение вопросов по доставке и проблем с отгрузками.

При этом не все эти действия, как ни странно, ведут к выполнению плановых показателей. Я подробно об этом рассказывал на вебинаре «Как в продажах выйти на доход в 150 000 рублей» (эту же технологию можно использовать для достижения и других, больших цифр дохода).

Для выполнения ключевых метрик необходимо сосредоточиться на так называемых продающих задачах: это все действия, когда специалист ведет переговоры с клиентами о продажах и увеличении объемов.

К таким задачам относятся:

• личные встречи с клиентами

• онлайн-встречи (скайп, zoom, whatsapp)

• телефонные переговоры (активные и входящие звонки)

• продающие вебинары и презентации для клиентов (если ваша компания такие проводит)

• переговоры на выставках (как разновидность личных встреч)

• онлайн-переписка (кроме e-mail)

При этом стоит понимать, что не все подобные действия относятся к продающим задачам. Например, если менеджер звонит, чтобы выписать пропуск для въезда машины на территорию клиента, это будет относиться к обслуживающим задачам.

Более подробно о типологии 3 категорий задач в продажах рассказываю в курсе «Номер один: как стать лучшим в продажах». И о типологии, и как значительно повысить личную эффективность. Потому что, как говорится, не все задачи одинаково полезны. И ведут к выполнению плана продаж.

5. Увеличить количество активных действий

Чтобы уйти от подхода, когда специалист находится в режиме ожидания, полезно для себя составить нормативы ежедневных действий. И стремиться их максимально выполнять.

Например, это могут быть:

• 20 холодных звонков клиентам

• 10 выставленных счетов

• 7 оплат

• 1 встреча с новым клиентом

Цифры в примерах выше являются условными, вы можете выбрать подходящие именно для ваших специфичных условий.

Так получится опять же привязать ежедневные действия и главные метрики плановых показателей. Если посмотреть на воронку продаж, то простой подход говорит о том, что нужно увеличивать количество действий на входе. Т.е. если мы больше делаем звонков клиентам, - у нас будет больше продаж. Разумеется, речь не идет о потере качества в ущерб количеству.

Таким образом, если реализовывать данный алгоритм действий на постоянной основе, получится регулярно выполнять план по продажам. Есть еще больше количество лайфхаков о достижении плановых показателей. Ими делюсь в Телеграм-канале «Изнанка продаж».

Если вы являетесь руководителем отдела продаж, то механика работы для достижения ключевых показателей будет аналогичной выше. В этом случае мы работаем с действиями и результатами не одного сотрудника, а всей команды продаж компании.

Больше идей по продажам, выполнению планов и управлению отделом продаж в Телеграм-канале