"ТОП-100" - это один из стратегических инструментов, который применяется в активных продажах. С помощью него мы можем выходить на самых крупных, перспективных и интересных клиентов в отрасли и начинать с ними работать.
При работе с такими крупными заказчиками есть целый ряд особенностей. Во-первых, это сложность "достучаться" до компании и лица, принимающего решение о сотрудничестве в нашем случае. Во-вторых, огромная конкуренция с другими поставщиками. В-третьих, утомительные тендеры, где важное место занимает стоимость оказываемых услуг или предлагаемых товаров, причем при сохранении качества В-четвертых, как правило, у крупных компании уже есть поставщики, и представители компании не встречают новые организации с распростертыми объятиями.
Со стратегической точки зрения может быть полезен ТОП-100. Мы формируем список из самых желанных клиентов в отрасли, городе или стране, а затем методично начинаем с ним работать. Стоит понимать, что в работе с большими заказчиками сотрудничество обычно не получается "наскоком", поэтому и стоит разрабатывать целую стратегию их покорения.
Подробнее об инструменте ТОП-100 и других методах и приемах в активных продажах мы разбираемся на тренинге "Прорыв в продажах"