Обучение новых менеджеров по продажам нужно, чтобы снизить время «раскачивания» и вхождения в должность. Как показывает практика, эффективное обучение можно провести за 5-7 рабочих дней.
Давайте рассмотрим, какие трудности могут возникать у новых сотрудников отдела продаж:
не знают продукт или не разбираются в нем, а следовательно, и не уверенны в его качестве и необходимости для клиентов
не понимают проблемы и потребности клиентов, поэтому все время обращаются «не туда» и «мимо»
плохо понимают, что еще можно предложить клиентам и совершить «допродажи»
не до конца разобрались со своими регулярными задачами и отчетами
все время не успевают, многие действия требуют намного больше времени, чем у опытных менеджеров
плохо ориентируются в системе CRM, поиск информации и ее заведение в клиентскую базу занимает много времени
Соответственно, вопросов, которые постоянно возникают у менеджеров-новичков, - великое множество. Многие начальники отделов продаж при этом руководствуются принципом «сильные и сами выживут, а слабые нам не нужны», и при этом значительно снижают шансы «выжить» абсолютно у всех новых сотрудников.
Вопросы, связанные с трудностями в отделе продаж, решаются с помощью адаптационного обучения, задача которого – ввести новичка в курс дела и максимально быстро поставить его «в строй». Идеальный вариант сделать это – прикрепить новичка к наставнику, а также сформировать график обучения и адаптации в первые дни работы.
Этот план вводного обучения менеджеров по продажам должен в себя включать темы:
1. продукт (специфика рынка, товары или услуги, которые продает ваша организация, УТП, проблемы и потребности, которые решает ваш продукт для клиентов)
2. технология продаж (не общая теория, а эффективные техники, которые работают именно в вашей отрасли и бизнесе: поиск и привлечение новых клиентов, обработка входящих запросов, холодные звонки, допродажи, работа с разными категориями клиентов)
3. клиенты (ABCD-клиенты, особенности работы с VIP-клиентами)
4. бизнес-процессы (конкретные функции и задачи менеджера по продажам, организационные моменты – планерки, отчеты и пр., работа с базой CRM)
В рамках вводного обучения новый менеджер по продажам должен получить полное представление о том, что необходимо делать. Важно, чтобы у него были ответы не только на вопрос «что делать», но и как это необходимо делать.
Обязательно проверьте уровень знаний: насколько информация, полученная на вводном обучении понятна менеджеру.
После того, как ваш новый менеджер по продажам будет уже «адаптирован» в отделе и компании, необходимо регулярно проводить обучения по работе с клиентами, а также организовывать профессиональные тренинги по продажам.
Чтобы организовать корпоративное обучение менеджеров по продажам, новых или уже опытных сотрудников, позвоните нам по телефону +7-922-121-02-02.
Василий Кондратенко
Другие статьи: