Программа рассчитана на специалистов по продажам для компаний, которые работают на b2b-рынке.
Тренинг будет полезен менеджерам по продажам товаров, услуг, а также технологически сложных продуктов.
Продолжительность каждого модуля 3 часа, в вечернее время.
Полный курс обучения рассчитан на 6 занятий, по 1 в неделю.
Специфика b2b-продаж: проработка закупочного центра и управление принятием решения |
· особенности продажи технологически сложного продукта · специфика работы с 2 категориями клиентов · переговоры с закупочным центром клиента · логика и мотивация к принятию решения представителей клиента · работа с потребностями клиентов: рациональные и эмоциональные требования · воронка переговоров |
Отстройка от конкурентов и продажа УТП компании |
· правила продающей презентации · умение «продать» компанию и себя · презентация коммерческого предложения · техника «зеркало» в переговорах · как проводить презентацию на встрече |
Технологии обработки запросов и потребностей клиентов
|
· техники работы с потребностями · метод 14 «вопросов» · техника активного слушания · модель SPIN (в зависимости от запроса) · техники управления инициативой в переговорах |
Работа с возражениями на 100% |
· возражения, на которые не стоит трать время · алгоритм работы с возражениями · техника «псевдосогласие» · банк возражений · ответы на типовые возражения · практическая отработка · проработка потерянных клиентов: правила и способы возобновления отношений с клиентами после конфликтов |
Переговоры на личной встрече |
· подготовка к встрече · первое впечатление: как расположить клиента к себе · 3 ключа к установлению контакта · правила интервью с клиентом · работа с сомнениями: как ускорить принятие решения |
Тайм-менеджмент в продажах: как успевать все |
· анализ личной эффективности в работе с клиентами · как с максимальной выгодой спланировать свой день · стоимость времени в продажах · работа с поглотителями времени: как перестать тратить время на «деньгонеприносящие» действия · как выйти из состояния «запары» и успевать больше · простые «техники ускорения» в работе специалиста по продажам |