По мотивам недавнего корпоративного тренинга по продажам.
Сейчас в обучения по продажам добавилась еще одна тренировка, которая требует ответов – это возражение вроде «Какие закупки?! Сейчас коронавирус же, давайте позднее!».
Возражение уникальное и раньше по понятным причинам никогда не возникало, а сегодня все сильнее и громче требует ответа на него. Так что давайте будем вместе разбираться.
Возражение про коронавирус относится к ложным и эмоциональным. Оно связано с нежеланием принимать решение в текущей непонятной ситуации, да еще и усиливается внутренней тревожностью и переживаниями. Ситуация меняется каждый час, так что все понятно, но это не повод перестать заниматься активными продажами. Даже на удаленке в режиме «домашнего офиса».
Здесь подход и ответ на возражение стоит разделить по тому, как рынок реагирует на текущую ситуацию:
рынок рухнул
рынок просел
всё как всегда, есть некоторые скачки
рынок резко вырос
Стоит разобраться, в какой фазе находится рынок конкретного клиента, что у них происходит – просадка или, наоборот, резкий скачок, и отрабатывать его соответственно.
Рынок рухнул
Это касается некоторых отраслей – туризм, гостиничный бизнес, некоторые грузоперевозки.
Самое лучшее – это не отвечать на возражение про коронавирус, а переключиться на клиентов из других сегментов. Этим рынкам сейчас реально не до закупок, сейчас там требуются внутренние антикризисные меры и любая отработка возражения будет бесполезной.
Рынок просел
Ситуация касается розницы (кроме продуктовой), услуги для бизнеса, металлопрокат, мебель и др.
В этом случае отвечаем на возражение так же, как и на «Нам ничего не нужно» и «У нас все есть».
Вот варианты фраз, которые сработают:
Да, именно поэтому я вам и звоню. Сейчас многие компании из вашей сферы ищут варианты, как можно было бы (увеличить прибыль/сократить операционные издержки/выйти на новых клиентов/ваш вариант). Скажите, для вас это насколько актуально?
Да, поэтому я и предлагаю спокойно, без аврала обсудить чем мы можем быть для вас полезны в перспективе, - сейчас можем поговорить?
Если это возможно, имеет смысл предлагать обновленные коммерческие условия, - особенно по отсрочке оплаты, естественно, с гарантиями для вас.
Рынок не изменился, есть некоторые скачки
Это касается рынков недвижимости, авто, строительства и др.
В этом случае обрабатываем возражение так же, как и на возражение «У нас уже есть поставщик» и «Ничего не нужно».
Да, коронаварус – это то, о чем говорят сейчас многие клиенты. Скажите, я если я в двух словах расскажу о варианте, которая позволит вам гарантированно (вырасти в продажах/сократить издержки/получить новых клиентов/ваш вариант), - это вам будет интересно?
Да-да, вы уже не первый, который мне сегодня об этом говорит. А потом, когда мы начинаем обсуждение (выгода вашего предложения), говорят, что жизнь не закончилась и надо работать дальше. Скажите, а как у вас…?
Да, понял. Скажите, мне просто, чтобы понимать на перспективу, а вы используете … или … в работе?
Рынок резко вырос
Это касается доставки еды, продажи продуктов питания, средств индивидуальной защиты, услуг по организации удаленной работы и пр.
В этом случае возражение про коронавирус похоже на «У нас сейчас сезон, - звоните через 3 месяца», соответственно, используем эти фразы:
Да, знаю, а если я расскажу, как сейчас, в этих условиях дополнительно (получить/сократить/заработать/ваш вариант), для вас это будет интересно?
Да, и поэтому это хорошее время для того, чтобы дополнительно (получить/увеличить/заработать/ваш вариант). Нужно буквально 2 минуты на подробности, - сейчас можем обсудить!
При отработке возражения про коронавирус обращайте внимание на условия рынка, где работает компания клиента, которому звоните. Исходя из этого, - выбирайте стратегию ответа и саму фразу.
Если у вас есть свои интересные ответы на возражения, - напишите в комментариях!
Василий Кондратенко
По теме тренингов по продажам вам также могут быть интересно: