г. Екатеринбург, ул.Малышева, 51 Академия продаж +7-922-121-02-02
+7-922-170-10-66

Возражение про коронавирус: отработка и ответы

По мотивам недавнего корпоративного тренинга по продажам.

Сейчас в обучения по продажам добавилась еще одна тренировка, которая требует ответов – это возражение вроде «Какие закупки?! Сейчас коронавирус же, давайте позднее!».

Возражение уникальное и раньше по понятным причинам никогда не возникало, а сегодня все сильнее и громче требует ответа на него. Так что давайте будем вместе разбираться.



Возражение про коронавирус относится к ложным и эмоциональным. Оно связано с нежеланием принимать решение в текущей непонятной ситуации, да еще и усиливается внутренней тревожностью и переживаниями. Ситуация меняется каждый час, так что все понятно, но это не повод перестать заниматься активными продажами. Даже на удаленке в режиме «домашнего офиса».

 

Здесь подход и ответ на возражение стоит разделить по тому, как рынок реагирует на текущую ситуацию:

  1. рынок рухнул

  2. рынок просел

  3. всё как всегда, есть некоторые скачки

  4. рынок резко вырос

Стоит разобраться, в какой фазе находится рынок конкретного клиента, что у них происходит – просадка или, наоборот, резкий скачок, и отрабатывать его соответственно.

 

Рынок рухнул

Это касается некоторых отраслей – туризм, гостиничный бизнес, некоторые грузоперевозки.

Самое лучшее – это не отвечать на возражение про коронавирус, а переключиться на клиентов из других сегментов. Этим рынкам сейчас реально не до закупок, сейчас там требуются внутренние антикризисные меры и любая отработка возражения будет бесполезной.

 

Рынок просел

Ситуация касается розницы (кроме продуктовой), услуги для бизнеса, металлопрокат, мебель и др.

В этом случае отвечаем на возражение так же, как и на «Нам ничего не нужно» и «У нас все есть».

Вот варианты фраз, которые сработают:

  • Да, именно поэтому я вам и звоню. Сейчас многие компании из вашей сферы ищут варианты, как можно было бы (увеличить прибыль/сократить операционные издержки/выйти на новых клиентов/ваш вариант). Скажите, для вас это насколько актуально?

  • Да, поэтому я и предлагаю спокойно, без аврала обсудить чем мы можем быть для вас полезны в перспективе, - сейчас можем поговорить?

Если это возможно, имеет смысл предлагать обновленные коммерческие условия, - особенно по отсрочке оплаты, естественно, с гарантиями для вас.

 

Рынок не изменился, есть некоторые скачки

Это касается рынков недвижимости, авто, строительства и др.

В этом случае обрабатываем возражение так же, как и на возражение «У нас уже есть поставщик» и «Ничего не нужно».

  • Да, коронаварус – это то, о чем говорят сейчас многие клиенты. Скажите, я если я в двух словах расскажу о варианте, которая позволит вам гарантированно (вырасти в продажах/сократить издержки/получить новых клиентов/ваш вариант), - это вам будет интересно?

  • Да-да, вы уже не первый, который мне сегодня об этом говорит. А потом, когда мы начинаем обсуждение (выгода вашего предложения), говорят, что жизнь не закончилась и надо работать дальше. Скажите, а как у вас…?

  • Да, понял. Скажите, мне просто, чтобы понимать на перспективу, а вы используете … или … в работе?

 

Рынок резко вырос

Это касается доставки еды, продажи продуктов питания, средств индивидуальной защиты, услуг по организации удаленной работы и пр.

В этом случае возражение про коронавирус похоже на «У нас сейчас сезон, - звоните через 3 месяца», соответственно, используем эти фразы:

  • Да, знаю, а если я расскажу, как сейчас, в этих условиях дополнительно (получить/сократить/заработать/ваш вариант), для вас это будет интересно?

  • Да, и поэтому это хорошее время для того, чтобы дополнительно (получить/увеличить/заработать/ваш вариант). Нужно буквально 2 минуты на подробности, - сейчас можем обсудить!

При отработке возражения про коронавирус обращайте внимание на условия рынка, где работает компания клиента, которому звоните. Исходя из этого, - выбирайте стратегию ответа и саму фразу.

Если у вас есть свои интересные ответы на возражения, - напишите в комментариях!

Василий Кондратенко


По теме тренингов по продажам вам также могут быть интересно:


Заказать бесплатный аудит системы продаж

Поля отмеченные * обязательные для заполнения

Ваше имя *
Ваш телефон *
Ваш email *
Страница

Нажимая кнопку «Записаться», вы принимаете условия "Соглашения об обработке персональных данных" и даете своё согласие на обработку своих персональных данных, в соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 года №152-ФЗ «О персональных данных».